Inbound Marketing kurz und einfach erklärt.

Inbound Marketing ist, wenn du es so einrichtest, dass potentielle Kunden von ganz alleine ihren Weg zu dir finden.

Was ist und wie geht Inbound Marketing?

Inbound Marketing bedeutet so viel wie “eingehendes” oder “ankommendes” Marketing. Du gehst dabei nicht aktiv auf deine potentiellen Kunden zu, sondern lässt deine Kunden zu dir finden. Und zwar genau in dem Moment, in dem sie etwas brauchen, das du kannst und machst.

Inbound Marketing ist relativ kostengünstig, weil dabei wenig oder gar keine Drittkosten anfallen. Du hast z.B. keine Kosten für einen Anzeigenplatz oder für den Versand deiner Botschaft. Du kannst es selber machen, dein grösstes Investment ist deine Zeit.

Das Thema interessiert dich? Perfekt, denn es ist ein wirklich spannendes und nützliches Konzept für dein Marketing. In den nächsten Abschnitten findest du das Wichtigste zum Inbound Marketing kurz und einfach erklärt.

Anziehen: Fremde zu Besuchern machen

Nützliche Inhalte publizieren

Im ersten Schritt sorgst du dafür dafür, dass potentielle Kunden im richtigen Moment auf dich aufmerksam werden. Was tut jemand, der ein Problem lösen will? Genau, er googelt danach. Er gibt sein Stichwort oder seine Frage bei Google ein und schaut sich die Suchgebnisse an. Und hier beginnt dein Inbound Marketing. Wenn du etwas zur Lösung dieses Problems beitragen kannst, solltest du jetzt in diesen Suchergebnissen auftauchen. Am besten auf den vordersten Plätzen. Das erreichst du, indem du auf deiner Webseite oder in deinem Blog nützliche Inhalte publizierst. Diese Inhalte handeln von genau diesem Problem und zeigen idealerweise eine Lösung dazu auf (Content Marketing). Dabei musst du einige Regeln der Suchmaschinenoptimierung beachten (SEO). Auch die Sozialen Medien spielen dabei eine Rolle. So kann z.B. dein YouTube-Video in den Suchresultaten von Google angezeigt werden. Deine Zielgruppe bewegt sich vor allem auf linkedin? Dann solltest du auf linkedin aktiv sein und deine Themen dort publizieren.

Deine Kunden kennen und verstehen

Damit kommen wir zu zwei wichtigen Stichworten für das Inbound Marketing: Buyer Persona und Buyer’s Journey. Die Buyer Persona ist eine Beschreibung, die du für deine wichtigen Kundensegmente erstellst. Du “malst” dir ein Bild von einem typischen Kunden oder einer typischen Kundin und beschreibst sie dabei so lebhaft wie möglich. Was mag sie, was geht gar nicht? Wo geht sie gerne essen? Wie und wo kauft sie ein? Online oder im Laden um die Ecke… All diese Fragen helfen dir dabei, deine Kunden zu verstehen. Und sie helfen dir dabei, eine passende Buyer’s Journey (auch Customer’s Journey) für genau diese Kundin zu gestalten. Wie verläuft ihre typische Reise vom ersten Kontakt bis zum Abschluss? Auf welchen Social Media Plattformen bewegt sie sich? Wie musst du ihr ein Thema präsentieren, damit sie auf dich aufmerksam wird? Bildhaft und emotional oder eher nüchtern und faktenbezogen… Und so sind wir wieder beim Anfang: du willst gefunden werden, wenn du etwas zur Lösung des Problems beitragen kannst. Das gelingt dir viel besser, wenn du deine (potentiellen) Kunden und ihre Reise bis zum Kauf verstehst. Genau dabei helfen dir Buyer Persona und Buyer’s Journey.

Interagieren: Besucher zu Leads machen

Eine Beziehung starten

Du hast es geschafft, ein potentieller Kunde ist auf deiner Webseite gelandet. Wie geht’s nun weiter? Als Nächstes möchtest du eine Interaktion auslösen und damit den Besucher zum Lead machen. Lead bedeutet so viel wie “qualifizerter Interessent”. Und qualifiziert ist dieser Besucher ganz bestimmt! Du weisst ja, wieso er bei dir gelandet ist: Er ist bei der Suche nach einer Lösung für sein Problem auf dich aufmerksam geworden. Da ist also etwas zwischen euch beiden am Laufen… ;-)) Als Nächstes möchtest du nun von dem Besucher eine Email-Adresse bekommen. Und mit der Email-Adresse die Erlaubnis, sie auch zu verwenden, um deinem neuen Lead weitere Informationen zu schicken. Von diesem Moment an gibt es offiziell eine Beziehung zwischen euch beiden und du kannst jetzt direkt und aktiv mit deinem Lead kommunizieren.

Fordere deine Besucher auf

Im Zusammenhang mit der Interaktion taucht immer wieder die Abkürzung CTA auf. Das ist Marketingisch und bedeutet “Handlungsaufforderung” (CTA steht für Call To Action). Ein absolut zentraler Schritt im Inbound Marketing: Du musst deinen Besucher aktiv zur Handlung auffordern. Im Normallfall ist diese Handlung eben “Email-Adresse und Einverständnis abgeben”. Einen solchen CTA kannst du im Fliesstext integrieren, du kannst ihn aber auch absetzen und optisch hervorheben. Letzteres wird sehr häufig gemacht, damit der Besucher den CTA auch bestimmt nicht übersieht. Ebenfalls sehr gängig: Fördere die Interaktion, indem du dafür weiteren exklusiven Content anbietest. Du hast ein E-Book zum Thema geschrieben? Sehr gut, dann biete es deinem Besucher doch zum kostenlosen Download an. Einzige Bedingung: Gib mir deine Email-Adresse und dein Opt In, dann schicke ich dir das E-Book gleich exklusiv an eben diese Email-Adresse…

Abschliessen und Begeistern: Leads zu (Stamm-) Kunden und Promotern machen

Die Kundenleiter hinaufklettern

Den schwierigen Teil hast du durch: Ein Fremder hat im richtigen Moment zu dir auf die Webseite gefunden und ist zum Besucher geworden. Der Besucher hat mit dir interagiert und dir seine Kontaktdaten gegeben. Damit ist er zu einem qualifizierten Interessenten oder eben zu einem Lead geworden. Herzliche Gratulation, du hast erfolgreich eine Beziehung aufgebaut und kannst mit deinem Lead via Email in einen Dialog treten. Nutze diesen Dialog nun, um deinen Lead zu einem Kunden zu machen. Erleichtere ihm den Abschluss, indem du ihm z.B. ein exklusives und zeitlich begrenztes Spezialangebot zur Lösung seines Problems machst. Und wenn der Lead gekauft hat und zum Kunden geworden ist, begeistere ihn noch mehr! Leg noch eins obendrauf und schick ihm weitere nützliche Inhalte, die er nur als guter Kunde kriegt. Steig mit deinem Kunden die Kundenleiter hinauf und mach ihn zum Stammkunden. Und dann die Krönung: mach ihn zum Promoter…

Den Inbound Marketing Kreis schliessen

Ein begeisterter Promoter schreibt und berichtet über dich und deine Produkte. Er empfiehlt dich in den Sozialen Netzwerken. Oder er verlinkt in seinem Blog auf deine Webseite und deinen Artikel zu eben diesem Thema. Damit schliesst sich der Kreis im Inbound Marketing und du gehst in die nächste Runde: Ein Besucher landet – diesmal über einen Empfehlungslink – im richtigen Moment auf deiner Webseite. Deine CTAs stehen bereit und der Besucher wird zum Lead…

Die zwei A des Inbound Marketings: Automation & Analytics

So kurz vor dem Schluss noch zwei Begriffe, die im Inbound Marketing eine zentrale Rolle spielen. Sie beginnen beide mit einem A, ganz leicht zu merken:

Automation

Oben haben wir immer von einem Kunden oder einer Kundin gesprochen. Natürlich willst du aber ganz viele Kundinnen und Kunden gewinnen. Mit gutem Inbound Marketing wird dir das gelingen! Das bedeutet, dass du jeden Tag ganz viele Besucher zu Leads machst. Und das wiederum bedeutet, dass du mit einer grossen Interaktions-Flut zurechtkommen musst. Jede Email-Adresse von Hand in deiner Newsletter-Software erfassen? Jedem neuen Lead einzeln eine Willkommens-Email und dann ein massgeschneidertes Angebot schicken? Wohl kaum… (du nutzt deine Zeit wesentlich besser, wenn du neuen Content produzierst oder einen noch besseren CTA schreibst). Das heisst, du musst all diese Prozesse so weit wie möglich automatisieren. Dein Formular für die Newsletter-Anmeldung soll die Daten deines Leads automatisch an deine Newsletter-Software übermitteln. Diese Software soll automatisch eine Willkommens-Email verschicken. Nach einer Woche verschickt deine Software dann automatisch ein personalisiertes Angebot, das idealerweise etwas mit dem ursprünglichen Problem deines Leads zu hat. Der Lead hat gekauft und ist zum Kunden geworden? Gratuliere! Und schon kommt das Dankeschön-Email mit ein paar Tipps, wie deine Kundin ihr neues Produkt noch besser nutzen kann. Natürlich automatisch… All diese Prozesse musst du einmal entwickeln und in deinen Systemen aufsetzen. Danach läuft’s von alleine (meistens zumindest ;-)).

Analytics

Ein letzter wichtiger Punkt im Inbound Marketing: die Analyse(n). Ist dein Inhalt wirklich so spannend wie du meinst? Erscheint er bei den richtigen Suchwörtern? Erscheint er in den Suchresultaten so weit oben, dass er auch angeklickt wird? Auf welchen Call To Action reagieren deine Besucher am besten? Sind deine Prozesse anwenderfreundlich? Oder füllen deine Besucher die Newsletter-Anmeldung immer nur zur Hälfte aus und springen dann genervt ab… Ganz viele Fragen, die du dir immer wieder stellen musst. Mit einem klugen Wechselspiel von Analyse und Optimierung deines Inbound Marketings stellst du sicher, dass Fremde zu Besuchern werden, Besucher zu Leads, Leads zu Kunden… das kennst du ja jetzt. Nutze auch zur Analyse hilfreiche Tools und automatisiere deine Analyse-Prozesse so weit wie möglich. Fast schon Must Haves für dieses Thema: Google Search Console und Google Analytics.

Zum Schluss: Inbound Marketing auf den Punkt gebracht

Mit Inbound Marketing sorgst du dafür, dass deine potentiellen Kunden zur richtigen Zeit von alleine den Weg zu dir finden
Mit relevanten Inhalten, SEO und automatisierten Prozessen machst du Fremde zu Besuchern, Besucher zu Kunden, Kunden zu Stammkunden und schliesslich zu Promotern
Buyer Persona und Buyer’s Journey helfen dir dabei, deine Kunden und ihre Reise besser zu verstehen und auf sie einzugehen
Du solltest deine Inhalte und Prozesse laufend analysieren und optimieren und damit dein Inbound Marketing in jeder Runde noch erfolgreicher machen

PS: Fehlt hier nicht noch was? Genau, ein Call To Action! Also dann: Wenn dieser Artikel für dich hilfreich war und du mehr davon möchtest, abonniere doch einfach meinen Newsletter. Konkrete Fragen zu einem Thema? Gerne! Meine Kontaktinfos findest du hier, ich freue mich auf dich.